Текущая ситуация и перспективы украинского ритейла в 2015 - 16 гг. – комментарии Андрея Калмыкова для портала о торговле TradeMaster.ua

– Прокомментируйте текущую ситуацию. На сколько упали продажи? Просел рынок по сравнению с 2014 г.? Насколько снизилась покупательная способность населения?

– В 2 раза. Рынок просел на 200%

– Магазины каких форматов больше подвержены рискам прогореть? (магазин у дома, супермаркеты, гипермаркеты, специализированные, дискаунтеры, DIY)

– Супермаркеты, гипермаркеты, деликатесные магазины. Например, сеть «Амстор» стоит 26 гиперов закрыты на ключ.

–  Антикризисные советы (как и на чем сократить затраты, на чем не стоить экономить ни в коем случае; сузить до базового/расширить ассортимент; перейти на самообслуживание; ввести пакет продуктов по социальным ценам, имеет ли смысл пересмотреть ассортиментную матрицу, позиционирование, концепцию магазина).

– На сегодняшний день 5-ти летние прогнозы окупаемости ритейла прогнозируются без учета кризисов каждые 5 лет, в связи с этим эти прогнозы имеют «розовые очки» для втирания. 

Выживают и показывают устойчивость  только форматы с дисконтным характером продаж. 

Сокращать нужно на персонале в 2 раза, т.к. до сих пор персонал в сетях избыточен на 200%, а работает на 50% от производительности труда. 

Имеет смысл управлять ассортиментной матрицей на основе закона В. Паретто, так как мы сделали в сети Лента С&C и «Дикси» (матрица в 3200 sku дает EBITDA 12% при обороте в 6 млрд $). Просто лишние товары не нужны, но куда тогда деть всех умных закупщиков, которые забивают сеть непродаваемым и слабо продаваемым товарам потакая своему невежеству или карману?

Чтобы пересмотреть позиционирование - чаще всего нужно сменить собственника сети или СЕО, т.к. позиционирование собственника - это его любовь к своему детищу и в связи с этим  нелюбовь к финансовым результатам своего детища.

–  Как работать, если совсем все плохо (в Киеве одна ситуация, на востоке – другая, хуже). Как в нынешних условиях остаться на плаву и зарабатывать в регионах, где относительно тихо, но тоже упала покупательная способность, и в восточном регионе?

–  Когда все плохо – хорошо не работать совсем, все-таки лучше, чем плохо работать. Ритейл должен управлять как наступлением (развитием) так и отступлением (сокращением магазинов, площадей, и т.д). Тогда ритейл менеджерски профессионален. Если ритейл не управляет отступлением, значит бросает свои магазины. Нужно оставлять самые рентабельные магазины – остальные закрывать, иначе расходы убивают бизнес вообще.

– Возможно ли в условиях турбулентности, войны как-то дополнительно стимулировать сбыт? Стоит ли пересмотреть управление товарным запасом, ценовую политику, новые дисконтные программы, перейти на региональных поставщиков, поменять логистику?

–  Ретт Батлер «Унесенные ветром»:  «Когда дела плохи так, что хуже некуда, остаётся только смеяться. Это спасает от сумасшествия, и зубы не так стучат от страха»… «Большинство людей почему-то никак не могут уразуметь, что на крушении цивилизации можно заработать ничуть не меньше денег, чем на создании ее». Некоторые так и зарабатывают по Батлеру :)))

Когда людям страшно - они много едят сладкого - понижайте цены на конфеты и не умрете :)))

Снижайте наценку с 35-50% до 10% и живите!

– Как удержать имеющихся клиентов и привлечь новых? (составление маркетинговой карты, как перехватить покупательские потоки в районе/микрорайоне и направить их в свой магазин и т.д). Возможно, стоит согласиться на первые продажи себе в минус, если шанс сделать клиента постоянным достаточно высоки, например, если магазин локальный, «у дома»?

– В период кризиса только 2 способа удержать клиентов: продавать им только нужное (убирайте всю шелуху с прилавков) и продавайте по низкой цене.

– Какие типовые ошибки допускают ритейлеры, владельцы больших и малых магазинов, во время кризиса?

–  Женщина по имени жадность рожает только одного ребенка - по имени бедность. Их типичная ошибка жадность  –  и они умирают закрывая магазины.

– Реклама и продвижение. Что эффективнее сейчас: бигборды, листовки в почтовых ящиках, люди-сендвичи, имейл-рассылка, смс-рассылки, печатные каталоги с новыми акциями?

– Если нет содержания – вся реклама это еще больший выброс денег на ветер! Ветер растреплет все билл-борды!

– Прогнозы. К чему готовиться? Чего ждать? Как изменится украинский ритейл (ваш взгляд) в 2015-16 гг.? Кто кого переиграет в кризис (Вытеснят ли сетевые ритейлеры, у которых есть доступ к дешевым деньгам, несетевых торговцев, колхозные рынки, исчезнут ли узкоспециализированные магазины). Какую долю эти категории занимали в 2014 г. и как изменится расстановка сил в 2015-16гг.?

– Болезнь и кризис очищения есть Благодать Божия, которая посылается для того, чтобы все что не нужно Человеку отмерло. Посему нужно благодарить Господа и ясно переводить из подсознания в сознание истинные причины этой благодати! Устоят и сетевые и несетевые. Не все. Сетевые круче лягут!